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FECTDD

センスじゃない。技術だ。

第9章：フレームワーク一覧：セールス・マーケティング系

9-1. 概要

買わせる技術。行動させる技術。それがセールス・マーケティングである。

人は論理では動かない。感情で動き、論理で正当化する。この章では、相手の感情を動かし、行動へと導くフレームワークを扱う。

9-2. フレームワーク一覧

名前 構造・要素 用途
PASONA法（パソナほう） Problem → Affinity → Solution → Offer → Narrowing → Action セールスレター、LP
AIDA法（アイダほう） Attention → Interest → Desire → Action チラシ、DM、広告
AISAS法（アイサスほう） Attention → Interest → Search → Action → Share Webマーケティング、SNS
QUEST法（クエストほう） Qualify → Understand → Educate → Stimulate → Transition LP、教育系商材
BEAF法（ビーフほう） Benefit → Evidence → Advantage → Feature ECサイト商品説明
AIDMA（アイドマ） Attention → Interest → Desire → Memory → Action マス広告、テレビCM

9-3. 各フレームワークの詳細

PASONA法

神田昌典氏が提唱した、日本発のセールスライティングの型。感情を揺さぶり、行動へ導く。

要素 英語 やること 例
P Problem 悩み・問題を提起する 「毎朝、起きるのがつらくないですか？」
A Affinity 共感を示す 「私もそうでした。何をやっても疲れが取れなくて…」
S Solution 解決策を提示する 「そんな私を変えたのが、この睡眠改善プログラムです」
O Offer 具体的な提案をする 「今なら30日間のお試しプランをご用意しています」
N Narrowing 限定性を出す 「ただし、今月は先着100名様限定です」
A Action 行動を促す 「今すぐお申し込みください」 
graph TD
    A[P：問題提起] --> B[A：共感]
    B --> C[S：解決策]
    C --> D[O：提案]
    D --> E[N：限定]
    E --> F[A：行動促進]

AIDA法

1898年にE.S.ルイスが提唱した、広告の古典的フレームワーク。

要素 英語 やること 例
A Attention 注意を引く 「衝撃！たった3日で5kg減」
I Interest 興味を持たせる 「その秘密は、朝の10分にありました」
D Desire 欲求を刺激する 「あなたも、理想の体型を手に入れませんか？」
A Action 行動を促す 「詳しくはこちらをクリック」 
sequenceDiagram
    participant 広告
    participant 消費者

    広告->>消費者: A：「え、何？」（注意）
    広告->>消費者: I：「へぇ、面白そう」（興味）
    広告->>消費者: D：「欲しいかも…」（欲求）
    広告->>消費者: A：「買おう！」（行動）

AISAS法

電通が提唱した、インターネット時代の購買行動モデル。検索と共有が加わった。

要素 英語 やること 例
A Attention 注意を引く SNS広告で目に留まる
I Interest 興味を持たせる 「これ良さそう」と思わせる
S Search 検索させる Google、口コミサイトで調べる
A Action 行動させる 購入・申込み
S Share 共有させる SNSで感想を投稿 
graph LR
    A[Attention] --> B[Interest]
    B --> C[Search]
    C --> D[Action]
    D --> E[Share]
    E --> A

ポイント：Shareが次のAttentionを生む循環構造。口コミが新たな顧客を呼ぶ。

AIDMA

サミュエル・ローランド・ホールが提唱した、マス広告時代の購買行動モデル。AIDAにMemory（記憶）が加わった。

要素 英語 やること 例
A Attention 注意を引く テレビCMで目に留まる
I Interest 興味を持たせる 「面白そう」と思わせる
D Desire 欲求を刺激する 「欲しい」と感じさせる
M Memory 記憶に残す 繰り返しの露出で定着させる
A Action 行動させる 店頭で購入する 
sequenceDiagram
    participant 広告
    participant 消費者

    広告->>消費者: A：「え、何？」（注意）
    広告->>消費者: I：「へぇ、面白そう」（興味）
    広告->>消費者: D：「欲しいかも…」（欲求）
    Note over 消費者: M：記憶に残る（時間経過）
    消費者->>消費者: 「あ、あのCMの…」（想起）
    広告->>消費者: A：「買おう！」（行動）

ポイント：AIDA法との違いはMemory（記憶）の有無。テレビCMのように接触から購買までに時間差がある場合、記憶に残すステップが重要になる。AISAS法が「検索→共有」のWeb時代モデルなら、AIDMAは「記憶→行動」のマス広告時代モデルである。

QUEST法

マイケル・フォーティンが提唱した、教育型セールスの型。

要素 英語 やること 例
Q Qualify ターゲットを絞り込む 「もしあなたが○○で悩んでいるなら」
U Understand 悩みに共感する 「その気持ち、よく分かります」
E Educate 情報を提供し教育する 「実は、原因は○○にあるんです」
S Stimulate 感情を刺激する 「このまま放置すると、こうなります」
T Transition 行動へ変化させる 「今すぐ始めましょう」 
sequenceDiagram
    participant セールス
    participant 見込客

    セールス->>見込客: Q：「あなたは対象者ですか？」
    Note over 見込客: 自分ごと化
    セールス->>見込客: U：「その悩み、分かります」
    Note over 見込客: 信頼感
    セールス->>見込客: E：「実はこういう仕組みなんです」
    Note over 見込客: 納得
    セールス->>見込客: S：「今やらないとこうなりますよ」
    Note over 見込客: 危機感
    セールス->>見込客: T：「さあ、始めましょう」
    Note over 見込客: 行動

BEAF法

ECサイトの商品説明に特化したフレームワーク。ベネフィットを先に伝える。

要素 英語 やること 例
B Benefit 得られる未来を示す 「朝の準備が10分短縮できます」
E Evidence 証拠を示す 「利用者の92%が時短を実感」
A Advantage 競合との優位性を示す 「他社製品より30%軽量」
F Feature 特徴を説明する 「最新のチタン素材を採用」 
graph LR
    A[B：あなたの未来] --> B[E：証拠]
    B --> C[A：他との違い]
    C --> D[F：詳しい特徴]

ポイント：FABE法と順序が逆。BEAFは「あなたにとって何が良いか」から始まる。顧客視点が強い。

9-4. FABE法とBEAF法の違い

項目 FABE法 BEAF法
起点 Feature（特徴） Benefit（利益）
視点 商品→顧客 顧客→商品
適した場面 技術説明、BtoB EC、BtoC

9-5. 使い分けの基準

状況 推奨フレームワーク 理由
セールスレター、LP PASONA法 感情を揺さぶる構成
短い広告、チラシ AIDA法 シンプルで覚えやすい
Web、SNSマーケティング AISAS法 検索・共有を考慮
教育系、高額商材 QUEST法 教育で納得させる
ECサイト商品説明 BEAF法 顧客利益を先に伝える
マス広告、テレビCM AIDMA 購買までの時間差を考慮

9-6. セールスの基本コンボ

QUEST法 → PASONA法：教育してから売る

sequenceDiagram
    participant セールス
    participant 見込客

    Note over セールス: QUEST法で教育
    セールス->>見込客: Q：「○○で悩んでいませんか？」
    セールス->>見込客: U：「私も同じでした」
    セールス->>見込客: E：「原因はこれなんです」
    セールス->>見込客: S：「放置するとこうなります」
    セールス->>見込客: T：「解決策があります」

    Note over セールス: PASONA法でクロージング
    セールス->>見込客: O：「今ならこの特別プランを」
    セールス->>見込客: N：「先着50名限定です」
    セールス->>見込客: A：「今すぐお申し込みを」

9-7. まとめ

セールス・マーケティングの基本は「感情を動かし、論理で正当化させる」こと。

人は感情で買い、論理で正当化する。その順序を忘れないこと。